Главная 
 Базы данных 
 Цены 
 Услуги 
 Доставка и оплата 
 О компании 
 Контакты 
+7 (499) 346-2370 

8 800 505-1072 
Звонок по России бесплатный  
ЗАКАЗ ЗВОНКА

ЗАКАЗ ЗВОНКА
Спасибо, Ваше
сообщение принято!


Главная / Статьи о базах данных и ДМ / ДМ статьи

Продажи и любовь: найди 10 сходств


Вы увидели красивую девушку на вечеринке. Подходите к ней, и говорите: "В постели я - чемпион". Это - прямые продажи.

На вечеринке вы подходите к красивой девушке и берете у нее ее номер телефона. На следующий день звоните ей, и говорите: "Я в постели - чемпион". Это – продажи по телефону.

Вы на вечеринке с кучей ваших друзей. Один из ваших приятелей подходит к девушке, и говорит: "Он в постели - чемпион". Это - реклама.

Вы увидели красивую девушку на вечеринке. Она подходит к вам, и говорит: "Я слышала, ты в постели чемпион". Это - узнаваемый бренд.

«Продажи» и «любовь» являются самыми популярными темами среди издателей – тысячи авторов, десятки тысяч книг, сотни тысяч советов, миллионы историй. Но связаны ли эти темы друг с другом и в чем заключается эта «интимная связь» мы рассмотрим в этой статье.

Радислав Гандапас в своей книге «Камасутра для оратора» заметил, что «в ходе выступления оратор вступает с аудиторией в своеобразную интимную связь, в которой он выступает в роли мужчины, а аудитория – в роли женщины, вне зависимости от биологического пола». Если можно привести подобную аналогию к ситуации публичного выступления, то и для ситуации активных продаж, когда инициатива в поиске новых клиентов исходит от продавца, она подходит как нельзя кстати. То есть перефразирую Гандапаса можно сказать: «В ходе активной продажи продавец вступает с покупателем в своеобразную интимную связь, в которой он выступает в роли мужчины, а покупатель – в роли женщины, вне зависимости от биологического пола».

А теперь мы с Вами поговорим о заявленных в заголовке 10 сходствах между продажами и взаимоотношениями полов.

Сходство первое – общий алгоритм действий продавца/ мужчины AIDA.
Алгоритм действия продавца можно обозначить известной аббревиатурой AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), которая обозначает основные стадии работы с клиентом: привлечь внимание, сформировать интерес, вызвать желание, стимулировать к действию (покупке). Такой же алгоритм действий существует при знакомстве и соблазнении женщины. Сначала необходимо привлечь внимание к себе и выделиться,  в том числе при помощи какого-нибудь нестандартного действия. Например, один из молодежных пикаперских приемов привлечения внимания при знакомстве с девушкой на улице - подарить ей вантус. Ниже пример диалога, в котором банальное начало (попытка узнать номер телефона без привлечения внимания) приводит к плачевному результату.
- Девушка, какой у вас телефон?
- Моторола.
- Нет, я имею ввиду номер?
- Федеральный.
- Да нет, цифры какие?
- Арабские.

Сходство второе – значение эмоциональности.
Немотивированный продавец вряд ли может «зажечь» покупателя, вызвать у него желание приобрести что-либо. Поэтому в ряде торговых компаний цель утренней пятиминутки – «запалить фитили» продавцов. Так же и без захватывающей партнеров страсти отношения вряд ли перейдут из «букетно-конфетной» стадии к «постельному» режиму.

Сходство третье – существующие поставщики (мужья, любовники, сожители), как причина контактного сопротивления.
Продавец, занимающийся активными продажами, постоянно наталкивается на возражения потенциальных клиентов о наличии у них надежных поставщиков товаров и услуг. С той же проблемой сталкивается мужчина, который, пытаясь познакомиться с девушкой, наталкивается на вопрос: «Ты думаешь, что меня е… некому?».

Сходство четвертое – формирование доверия.
Продажа возможна только в том случае, если мы смогли вызвать доверие клиента к нам, сформировать образ надежного партнера. Одним из инструментов завоевания доверия у клиента (с которым пока нет сотрудничества) в дистрибьюторских компаниях, работающих на рынках FMCG, является так называемая «маршрутизация». Торговый представитель посещает торговые точки каждую неделю в одно и то же время. В результате он становиться частью жизни заказчика, создает регулярными посещениями у товароведа образ надежного поставщика и через некоторое время заключает договор.  Так и во взаимоотношениях мужчина-женщина, реализуется известное выражение: «Женщина, как мороженое: сначала – холодна, затем – тает, а потом – липнет».

Сходство пятое – ориентация покупателей на известных поставщиков/ раскрученные бренды.
Покупатели больше доверяют известным поставщикам и раскрученным брендам. При этом они даже готовы переплачивать «за имя». Подобное поведения можно усмотреть в ориентации женщин на мужчин, обладающих символами социального статуса (дорогой автомобиль и одежда, известность). В связи с этим вспоминается фраза из песни группы «Ленинград» «Когда нет денег – нет любви», которая применительно к продажам перефразируется в «Когда нет брэнда  – нет продаж».

Сходство шестое – слишком сильная заинтересованность в продаже вызывает у покупателя дополнительное эмоциональное сопротивление.
Почему покупатели в ряде случаев покидают магазин, почти не рассмотрев представленный товар? Почему некоторых торговых представителей охрана выводит из кабинета руководителя? Почему менеджеров по продажам секретари никогда повторно не соединяют с Директором. Ответ: навязчивое поведение продавца, вызывающее сопротивление клиента. В данном случае на память приходит крылатое изречение классика: «Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей».

Сходство седьмое – ориентация на долгосрочное сотрудничество или разовую сделку.
Понятно, что ориентация на долгосрочное сотрудничество или разовую сделку зависит от того, кто наши клиенты – разовые, периодические, постоянные. Хотя в большинстве бизнесов есть все три категории клиентов. Поэтому продавцу важно изначально выбрать правильную линию поведения – можно «запороть» интересного, долгосрочного клиента, работая с ним как с разовым покупателем, а можно убить массу времени еще с убытками на разового покупателя с грошовой суммой сделки. Такой же вопрос стоит и во взаимоотношениях мужчины и женщины: переспать и разбежаться, либо спать регулярно и строить отношения – вот в чем вопрос.

Сходство восьмое -  развитие или разрыв отношений.
Бывает так, что со временем продавец теряет интерес к постоянному покупателю, считая эти продажи «автоматическими». И этот постоянный клиент через некоторый промежуток времени переходит к конкуренту. Женщина, когда мы перестаем обращать на неё внимание и «демонстрировать ей свою любовь», тоже устраивает нам «веселую жизнь».

Сходство девятое – сделка с новым поставщиком, как способ «выкрутить» более выгодные условия у существующего.
Одна из торговых манипуляций покупателя заключается в том, что постоянному поставщику сообщают (иногда показывают документы) о факте закупки товара у его конкурента на более выгодных условиях (ниже цена, длиннее отсрочка, бесплатные дополнительные услуги и т.д.) для «выкручивания» еще более выгодных условий. То же самое иногда проделывают женщины, когда создают видимость отношений с другим партнером для того, чтобы вызвать чувство ревности у мужа или любовника.

Сходство десятое – «клиент - динамо».
И последнее, что подтверждает наличие сходства между продажами и взаимоотношениями полов – это возможность клиента уйти без покупки, несмотря на все усилия продавца (выявление потребностей и особенностей ситуации клиента,  формирование коммерческого предложения, оказание знаков внимания - обеды, подарки и т.д.). То что мужчины обычно называют «динамо» - познакомился, накормил, напоил, развлек, а тебя «бортанули», сказав что нужно срочно ехать домой.

Не знаем, задумывался ли Радислав Гандапас об этих сходствах между продажами и взаимоотношениями полов. Похоже, что эта аналогия является универсальной моделью, которая подходит для многих сфер человеческой деятельности.

Литература:
Радислав Гандапас «Камасутра для оратора». Олимп-бизнес. 2005.

© Горбачёв М.Н., Ткаченко Д.В., 2005-2006гг.

Возврат к списку новостей




© 2001-2017 «Moscowbase». Все права на любые материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с российским и международным законодательством об авторском праве и смежных правах.
При любом использовании текстовых и фотоматериалов ссылка на "Moscowbase.Ru" обязательна. Информация на сайте не является публичной офертой.
База данных, список компаний, предприятия Москвы, список предприятий, база предприятий, список фирм, каталог компаний, список организаций, база данных предприятий, база подписчиков для рассылки, каталог компаний, справочник предприятий, маркетинговые базы данных,
база строящихся объектов, база строительных объектов, справочник компаний, база данных юридических лиц, московская база, купить клиентов, купить заявки, лидогенерация, услуги лидогенерации, databases, lead generation, marketing lists