Главная 
 Базы данных 
 Цены 
 Услуги 
 Доставка и оплата 
 О компании 
 Контакты 
+7 (499) 346-2370 

8 800 505-1072 
Звонок по России бесплатный  
ЗАКАЗ ЗВОНКА

ЗАКАЗ ЗВОНКА
Спасибо, Ваше
сообщение принято!


Главная / Статьи о базах данных и ДМ / ДМ статьи

Телемаркетинг. Прямые продажи.


При исходящем телемаркетинге оператор не принимает звонки, а сам звонит клиентам. Организация этого вида телемаркетинга практически идентична созданию горячих линий. Правда, необходимость в «красивом» телефонном номере в данном случае отпадает.

Исходящий телемаркетинг чаще всего используют для прямых продаж (товар продается не традиционным способом в магазине, а по телефону). С помощью телефона продаются канцтовары офис-менеджерам компаний, газонокосилки владельцам загородных домов и т. п. К тому же телемаркетинг - отличный инструмент для реализации залежавшихся товаров, При исходящем телемаркетинге компания экономит на аренде торгового помещения, найме большого числа сотрудников и т. д. К тому же потенциальному потребителю могут рассказать о продукции все. Столь тщательно прорекламировать товар не в состоянии ни одна торговая точка, для этого у нее слишком большой ассортимент.

Вначале товар можно прорекламировать. Заинтересовавшийся звонит по указанному телефону, а принявший звонок оператор заносит его координаты в базу данных. Из этой базы компания, определившая целевую аудиторию своего товара, выбирает потенциальных клиентов. Им рассылается описание товара, а уже через некоторое время к продажам подключаются операторы. К тому времени человек уже решил, нужна ли ему эта продукция, подготовил уточняющие вопросы или же отправил листовку в помойку. При положительной реакции адресата оператор отвечает на его вопросы и рассказывает о других достоинствах товара. Если человек заинтересован в товаре, то оператор переводит звонок на продавца, поскольку только профессиональный «сейлз» способен убедить человека сделать покупку.

А вот, например, как работает служба телефонных продаж в компании «Соло» (офисная мебель). «Есть пассивный маркетинг, а есть активный. С клиентами нужно работать активно, — говорит Анатолий Миндубаев, директор по продажам этой компании. — Пять лет назад можно было этого не делать, но сейчас и конкуренция сильнее, да и клиенты более разборчивые».

Достучаться до потребителей можно разными способами — рассылать письма, отправлять электронные сообщения и т. д. «Для нашего бизнеса эти методы неэффективны, — продолжает Анатолий Миндубаев. — Бомбить клиентов письмами — это не для нас». Дело в том, что подобные письма многие выбрасывают в мусорную корзину, да и не всегда они доходят до нужного человека, К тому же компания не может рассчитывать на получение обратной связи. Всех этих недостатков нет в телемаркетинге, если им грамотно заниматься.

Для начала в компании «Соло» решили организовать свою службу телефонных продаж. Вариант с бабушками, предлагающими услуги компании с домашнего телефона, здесь явно не годился, поскольку клиенты компании — солидные организации. Подсчитав все расходы, в «Соло» поняли, что создавать свою службу невыгодно — это заняло бы как минимум три месяца, да и закупка оборудования стоит недешево. В результате службу прямых продаж отдали на аутсорсинг компании Big Direct Marketing и полгода назад запустили этот проект.

«Мы обрисовали профиль клиента: какого рода компании нам нужны, описали свой продукт, а также разработали сценарий для телефонной беседы оператора с клиентом, — рассказывает Анатолий Миндубаев. - Мы ориентируемся на крупные организации, лидеров бизнеса и т.п., а агентство по нашим описаниям подбирает компании из своей базы данных».

Перед агентством поставили конкретную задачу: обеспечить пять-шесть встреч в день с потенциальными клиентами. Как говорят в «Соло», целью этого проекта не являлась непосредственная продажа, главным было довести до потенциального клиента информацию о своих услугах. Операторы представляются сотрудниками «Соло», их работа, естественно, контролируется, и все телефонные разговоры записываются, так что заказчик может прослушать любой из них.

Как правило, чтобы «достать» одного человека, принимающего решение, приходится сделать 5 - 6 холостых звонков — нужный человек вышел, в командировке и проч. Если организация переехала, ее нужно найти, на это тоже уходит время. «Мы не вмешиваемся в эту кухню, сколько будет работать операторов и сколько звонков им нужно сделать. Главное - результат, чтобы компания была обеспечена встречами на неделю вперед. Нам важна именно заинтересованность клиента, а время встречи в случае чего можно согласовать дополнительно. Иногда встреч получается много, тогда мы просим агентство уменьшить «темп».

На вопрос о стоимости проекта в компании «Соло» отвечать не стали, однако сообщили, что за полгода он окупился сполна. Между тем поначалу рассчитывали, что проект окупится лишь через год. Как говорит Анатолий Миндубаев, особенность мебельных компаний в том, что их товар покупают не ежемесячно и даже не ежегодно. Однако почти треть встреч с клиентами, организованных с помощью телемаркетинга, оказалась результативной - это либо непосредственный заказ, либо выстраивание отношений с клиентом на будущее, его интерес к отдельным элементам ассортимента и т. п. Полученный опыт компания намерена развивать и, возможно, даже распространит его на другие регионы.

Возврат к списку новостей




© 2001-2017 «Moscowbase». Все права на любые материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с российским и международным законодательством об авторском праве и смежных правах.
При любом использовании текстовых и фотоматериалов ссылка на "Moscowbase.Ru" обязательна. Информация на сайте не является публичной офертой.
База данных, список компаний, предприятия Москвы, список предприятий, база предприятий, список фирм, каталог компаний, список организаций, база данных предприятий, база подписчиков для рассылки, каталог компаний, справочник предприятий, маркетинговые базы данных,
база строящихся объектов, база строительных объектов, справочник компаний, база данных юридических лиц, московская база, купить клиентов, купить заявки, лидогенерация, услуги лидогенерации, databases, lead generation, marketing lists